Vendre un bien, c’est 10 % de visible et 90 % d’invisible

Une annonce. Quelques visites. Une offre. Une signature chez le notaire.

Vu de l’extérieur, une vente immobilière peut parfois sembler assez simple. Rapide même.
Et, soyons francs, suffisamment simple pour que certains se demandent ce qui peut bien justifier le travail d’un courtier.

La réalité est évidemment un peu différente.
Parce qu’une vente qui se concrétise aujourd’hui a parfois commencé il y a plusieurs mois. Et parfois plusieurs années.

Une vente commence rarement le jour où le mandat est signé
Cet acquéreur qui signe aujourd’hui ?
Nous l’avons peut-être rencontré onze mois plus tôt lors de la visite d’un bien qui ne lui convenait finalement pas. Nous avons gardé le contact, compris ce qu’il recherchait vraiment et pensé à lui lorsque le bon bien est arrivé.

Ce mandat particulièrement compliqué, qui semblait surtout nous prendre beaucoup de temps ?
Il nous a permis de travailler avec une grande étude d’avocats et une banque, de montrer notre manière de travailler et de créer des relations professionnelles qui nous ont ensuite ouvert d’autres portes.

Cette estimation réalisée gratuitement dans le cadre d’une séparation ?
Deux ans plus tard, elle a débouché sur une mise en relation avec un couple qui nous a confié l’une de nos plus belles ventes de l’année.

Et ce dossier qui semblait ne mener nulle part ?
Il a finalement créé une connexion importante pour un projet neuf que personne n’aurait pu anticiper au départ.

Dans notre métier, beaucoup de choses qui semblent ne rien produire immédiatement finissent par avoir une utilité.
Une rencontre, une visite, un échange, une estimation : tout cela construit peu à peu quelque chose.

Un réseau ne s’achète pas
Quand un nouveau bien arrive chez CARACTERE, nous ne commençons pas uniquement par nous demander où publier l’annonce.
Nous nous demandons surtout à qui il peut correspondre.
Une maison nous fait penser à une famille rencontrée trois mois plus tôt.
Un appartement correspond presque exactement à la recherche d’un client accompagné depuis plusieurs semaines.
Une discussion avec un confrère fait apparaître une opportunité qui peut intéresser l’un de nos acquéreurs.
Cela peut sembler assez instinctif vu de l’extérieur.
En réalité, ça ne l’est pas vraiment.

Cela repose sur des années de rencontres, de visites, d’estimations, d’échanges avec des propriétaires, des acquéreurs, des banques, des notaires, des avocats, des architectes ou des promoteurs.

Un réseau, ce n’est pas simplement un fichier de contacts.
Ce sont des relations construites au fil du temps, des personnes qui connaissent notre manière de travailler et auxquelles nous pouvons penser immédiatement lorsqu’un dossier correspond.

Et ça, aucun budget marketing ne permet de l’acheter du jour au lendemain.

Le travail invisible est souvent celui qui fait la différence
Bien sûr, il y a tout le travail directement lié au bien : analyse du marché, stratégie de prix, constitution du dossier technique, mise en valeur, commercialisation, visites, comptes rendus, négociations, échanges avec les banques et accompagnement jusqu’à la signature.

Mais il y a aussi tout ce qui existait avant même que ce bien nous soit confié.
Les années passées à connaître le marché local.
Les acquéreurs que nous avons accompagnés sans qu’ils achètent immédiatement.
Les relations professionnelles construites dossier après dossier.
Les nombreux appels, échanges et discussions qui permettent, le jour où une opportunité apparaît, de savoir rapidement qui pourrait être intéressé.

C’est probablement la partie la moins visible de notre métier.
Et pourtant, c’est très souvent celle qui fait la différence.

Ce que représente vraiment une commission
Ce que les clients voient, c’est surtout l’aboutissement.

Ce qu’ils voient moins, ce sont les heures de réflexion en amont, le montage du dossier technique, les visites sans suite immédiate, les comptes rendus aux propriétaires, les négociations, les appels, les e-mails, les ajustements de stratégie et tout le travail proactif réalisé autour de la vente.
Ils ne voient pas non plus les années nécessaires pour acquérir une vraie connaissance du marché, développer les bons contacts et apprendre à identifier rapidement les problèmes qui pourraient ralentir ou compromettre une transaction.

Une vente qui se passe bien ne tombe pas du ciel.
Elle est généralement le résultat de beaucoup de travail réalisé bien avant que l’acquéreur ne signe.

Quand tout paraît simple, c’est généralement bon signe
Lorsque tout se déroule correctement, une grande partie du travail réalisé en amont devient presque invisible.
Le bon acquéreur arrive.
Les informations sont disponibles.
Les problèmes ont été anticipés.
La négociation avance correctement.
Et le dossier suit son cours sans difficulté particulière.

C’est exactement ce que nous recherchons.

Chez CARACTERE, vendre un bien ne consiste pas simplement à mettre quelques mètres carrés en ligne et attendre que le téléphone sonne.
C’est connaître son marché, comprendre les gens, entretenir les bonnes relations et être capable de faire les bonnes connexions au bon moment.

Alors oui, dans une transaction immobilière, peut-être que seulement 10 % du travail se voit.
Mais très souvent, ce sont les 90 % restants qui permettent à la vente d’aboutir.